- ความต้องการที่มีศักยภาพคำนวณได้อย่างไร?
- รีวิวจากบนลงล่าง
- รีวิวด้านล่าง
- ข้อควรพิจารณาอื่น ๆ
- ตัวอย่าง
- โรงงานเฟอร์นิเจอร์
- อ้างอิง
ต้องการที่มีศักยภาพเป็นขนาดรวมของตลาดสำหรับสินค้าในเวลาที่กำหนด แสดงถึงขีด จำกัด สูงสุดของตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ โดยทั่วไปวัดจากมูลค่าการขายหรือปริมาณการขาย ดังนั้นจึงหมายถึงปริมาณการขายสูงสุดของผลิตภัณฑ์หรือบริการใด ๆ ในตลาดที่กำหนดก่อนที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการจะถึงจุดอิ่มตัวของตลาด
บริษัท ที่ขายสินค้าในตลาดหนึ่งมีเปอร์เซ็นต์ที่แน่นอนของปริมาณการขายทั้งหมดของตลาดนั้น จำนวนสินค้าสูงสุดที่ขายโดยแต่ละ บริษัท ที่ขายในตลาดเดียวกันนั้นประกอบด้วยความต้องการที่เป็นไปได้สำหรับสินค้าในตลาดนั้น
ที่มา: pixabay.com
การประมาณความต้องการที่อาจเกิดขึ้นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับหลาย ๆ บริษัท เนื่องจากช่วยให้สามารถแข่งขันได้ในสภาพแวดล้อมปัจจุบัน หากไม่ได้ประมาณไว้ธุรกิจอาจต้องประเมินความต้องการสูงเกินไป ซึ่งอาจทำให้เสียเวลาทรัพยากรพื้นที่และเงินไปโดยเปล่าประโยชน์
ในทำนองเดียวกัน บริษัท อาจต้องประเมินความต้องการต่ำเกินไป ซึ่งอาจนำไปสู่การยกเลิกความล่าช้าและลูกค้าที่ไม่พอใจซึ่งอาจหันไปหาคู่แข่ง
ความต้องการที่มีศักยภาพคำนวณได้อย่างไร?
จากมุมมองทางธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยความต้องการคำถามสำคัญที่ต้องพิจารณาคือลูกค้าจำนวนเท่าใดที่สนใจผลิตภัณฑ์ ซึ่งแตกต่างจากวิธีการอิงผลิตภัณฑ์แบบเดิมซึ่งเกี่ยวข้องกับปริมาณผลิตภัณฑ์เท่านั้น
ด้วยแนวทางที่อิงตามตลาดคุณจะเริ่มต้นด้วยจำนวนลูกค้าสูงสุด
รีวิวจากบนลงล่าง
ตัวอย่างเช่นสมมติว่าคุณขายบริการรักษาความปลอดภัยในตลาดองค์กรและคุณกำลังพยายามแก้ปัญหาความต้องการที่อาจเกิดขึ้นในปีหน้า
ในระดับสูงสุดความต้องการที่เป็นไปได้ถูกกำหนดให้เป็น บริษัท ที่มีอยู่ทั้งหมดตัวอย่างเช่น 100,000 บริษัท
ในชั้นต่อไปนี้สามารถระบุได้ว่าบาง บริษัท ผูกพันกับซัพพลายเออร์รายอื่นโดยมีสัญญาที่อยู่ห่างออกไปมากกว่า 12 เดือนนับจากเสร็จสมบูรณ์ ซึ่งสามารถลดจำนวนลูกค้าลงเหลือ 30,000 ราย
ในเลเยอร์ถัดไปจากลูกค้า 30,000 รายที่เหลือคุณอาจสังเกตเห็นว่า 10,000 คนสนใจเฉพาะเว็บแอปพลิเคชันด้านความปลอดภัยซึ่งเป็นบริการที่คุณไม่สามารถนำเสนอได้ ในที่สุดสิ่งนี้จะช่วยลดความต้องการที่อาจเกิดขึ้นให้กับ บริษัท 20,000 แห่ง
แม้ว่าขั้นตอนข้างต้นจะเป็นเพียงตัวอย่าง แต่ก็เป็นตัวแทนของกระบวนการที่จะดำเนินการเพื่อระบุความต้องการของตลาดที่อาจเกิดขึ้นจากมุมมองจากบนลงล่าง
รีวิวด้านล่าง
อีกตัวแปรหนึ่งในการประมาณอุปสงค์ที่เป็นไปได้คือสิ่งที่เรียกว่าการทบทวนจากล่างขึ้นบน
ในการประมาณความต้องการของตลาดที่เป็นไปได้สำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่จากมุมมองด้านล่างขึ้นบนจำเป็นต้องสร้างสมมติฐานบางอย่างพร้อมกับการคำนวณการประมาณการและปัจจัยพื้นฐานที่เหมาะสม
คำถามแรกที่ต้องถามคือใครจะเป็นลูกค้า 5, 50, 500 หรือ 5,000 คนแรก นักวางแผนธุรกิจที่ดีเข้าใจตลาดและลูกค้าในระดับที่ใกล้ชิด พวกเขายังทดสอบผลิตภัณฑ์ก่อนปล่อยในระดับขายส่งหรือการผลิตจำนวนมาก
การกำหนดความต้องการของตลาดควรมีความแม่นยำมากที่สุดในแต่ละระดับ การวางแผนธุรกิจที่ดีเกี่ยวข้องกับการตั้งชื่อลูกค้า 5 รายแรกโดยเฉพาะที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่และเหตุผลในการทำเช่นนั้น
จากนั้นลูกค้า 45 รายถัดไปสามารถพิจารณาได้จากการวิเคราะห์ตลาดที่ดีเกี่ยวกับประเภทอุตสาหกรรมของลูกค้าและการปรึกษาหารือกับทีมขายของคุณ
ลูกค้า 450 รายถัดไปสามารถกำหนดได้จากการแบ่งส่วนตลาด ลูกค้า 4,500 รายล่าสุดถูกประเมินจากความต้องการของตลาดที่ประเมินไว้
ข้อควรพิจารณาอื่น ๆ
เมื่อคุณมีภาพนี้แล้วขอแนะนำให้เปรียบเทียบมุมมองจากล่างขึ้นบนนี้กับการวิเคราะห์จากบนลงล่างก่อนหน้านี้เพื่อให้แน่ใจว่ามีการจัดตำแหน่งในระดับหนึ่ง
อีกปัจจัยหนึ่งที่ต้องพิจารณาซึ่งเกี่ยวข้องอย่างมากสำหรับการวางแผนและการคาดการณ์ผลิตภัณฑ์คือการเติบโตของตลาด นี่เป็นปัจจัยที่มักจะได้รับจาก บริษัท วิจัยตลาด
เมื่อได้รับสถิติการเติบโตของตลาดทั้งหมดคุณสามารถเปรียบเทียบตัวเองกับการเติบโตของธุรกิจได้ ตัวอย่างเช่นพบได้ว่าตลาดมีการเติบโต 10% ต่อปีในขณะที่ธุรกิจเติบโต 5%
ในกรณีนี้เป็นที่ชัดเจนว่าส่วนแบ่งการตลาดกำลังสูญเสียให้กับคู่แข่ง
ความต้องการที่เป็นไปได้ไม่ใช่ตัวเลขคงที่ แต่เป็นฟังก์ชันของเงื่อนไขที่กำหนดขึ้น ฟังก์ชันนี้จะขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการรวมถึงปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมเศรษฐกิจและตลาดอื่น ๆ
ตัวอย่าง
ร้านค้าที่ขายสบู่ 1,000 ก้อนต่อวันมีความต้องการสบู่ 1,000 ก้อน อย่างไรก็ตามในวันหยุดสุดสัปดาห์เมื่อจำนวนผู้ซื้อเพิ่มขึ้นความต้องการอาจเป็น 1,200
นี่เป็นเพียงความต้องการร้านเดียว ความต้องการนี้จะถูกบริโภคโดยไม่คำนึงถึงยี่ห้อของสบู่ที่มีจำหน่ายเนื่องจากเป็นผลิตภัณฑ์ที่จำเป็น ดังนั้นแบรนด์ใดที่ไม่ตรงตามความต้องการก็จะสูญเสียรายได้ไป
ดังนั้นหากความต้องการสบู่ในร้านคือ 1,000 หน่วยและ บริษัท กำลังจัดหา 300 หน่วยความต้องการของตลาดสำหรับ บริษัท คือ 300 หน่วยในขณะที่ความต้องการที่เป็นไปได้คือ 1,000 หน่วย
บริษัท อย่าง P&G และ HUL ซึ่งผลิตหน่วยงานจำนวนมากจำเป็นต้องมีความเข้าใจอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับความต้องการของตลาดเพื่อไม่ให้มีการผลิตมากเกินไปหรือไม่พลาดโอกาสในการขายผลิตภัณฑ์ของตนในตลาด
โรงงานเฟอร์นิเจอร์
สมมติว่าโรงงานผลิตเฟอร์นิเจอร์แห่งหนึ่งผลิตชุดห้องอาหารที่ได้รับความนิยมมาก แต่มีปัญหาด้านการผลิตอย่างต่อเนื่องในการผลิต เนื่องจากปัญหาเหล่านี้ไม่สามารถตอบสนองความต้องการสินค้าได้
ในช่วงปลายปีข้อมูลการขายในอดีตแสดงให้เห็นว่า บริษัท ขายชุดห้องอาหาร 5,000 ชุดระหว่างเดือนกันยายนถึงธันวาคม อย่างไรก็ตามข้อมูลการขายในอดีตขาดส่วนสำคัญของสมการอุปสงค์
ไม่ได้แสดงชุดห้องอาหาร 2,500 ชุดที่ผู้คนไม่สามารถซื้อได้เมื่อเดินเข้าไปในร้านเนื่องจาก บริษัท ไม่สามารถผลิตสินค้าเหล่านี้ได้ทันเวลา
ยอดขายที่ไม่น่าพอใจเพิ่มขึ้น 2,500 คันทำให้ความต้องการของตลาดที่แท้จริงอยู่ที่ 7,500 หน่วย (ขายได้ 5,000 คัน + ยอดขายที่หายไป 2,500 หน่วย)
หากชุดห้องอาหารยังคงขายในอัตราปัจจุบันและ บริษัท ใช้เพียง 5,000 หน่วยที่ขายได้จริงเป็นข้อมูลในการคาดการณ์ความต้องการของตลาดในอนาคตการคาดการณ์จะลดลงในช่วงเวลาเดียวกันของปีหน้า
สิ่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากไม่ได้สะท้อนถึงความต้องการที่อาจเกิดขึ้นของตลาด จำนวน 7,500 ยูนิต ผลลัพธ์นี้จะนำไปสู่การสูญเสียการขายและส่งผลให้มีรายได้ที่สอดคล้องกัน
อ้างอิง
- Kenneth Hamlett (2019). ความต้องการของตลาดศักยภาพของตลาดและการคาดการณ์การขายเกี่ยวข้องกันอย่างไร? ธุรกิจขนาดเล็ก - Chron นำมาจาก: smallbusiness.chron.com.
- บทความของสหราชอาณาจักร (2016). การประมาณความต้องการที่เป็นไปได้ นำมาจาก: ukessays.com.
- การศึกษา (2019) ศักยภาพทางการตลาดของผลิตภัณฑ์: คำจำกัดความและตัวอย่างการวิเคราะห์ นำมาจาก: study.com.
- Parcus Group (2015). จะประเมินความต้องการของตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร? นำมาจาก: parcusgroup.com.
- Hitesh Bhasin (2018). ความต้องการของตลาดอธิบายด้วยตัวอย่าง Marketing91 นำมาจาก: marketing91.com.