- ระบบควบคุมการขายของ บริษัท
- การควบคุมการขายตามผลลัพธ์
- การควบคุมการขายตามพฤติกรรม
- ความสำคัญ
- ตัวอย่าง
- กำหนดมาตรฐานการขาย
- สร้างพื้นที่ขาย
- การเยี่ยมชมและทัวร์
- รายงานผู้ขาย
- อ้างอิง
การควบคุมการขายคือการวิเคราะห์และการวัดประสิทธิภาพของพนักงานขายเปรียบเทียบกับประสิทธิภาพมาตรฐาน ประกอบด้วยการสังเกตและชี้ให้เห็นถึงความเบี่ยงเบนกำหนดสาเหตุและใช้มาตรการแก้ไขที่เหมาะสมเพื่อเผชิญกับสถานการณ์ต่างๆ
การควบคุมนี้เป็นหน้าที่อย่างหนึ่งของการจัดการการขายเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ในการขายและผลกำไรของ บริษัท ผ่านการประสานงานที่มีประสิทธิภาพของหน้าที่ต่างๆของภาคส่วนนี้
ที่มา: pixabay.com
เป็นสิ่งที่รับประกันประสิทธิภาพของพนักงานขาย การควบคุมการขายช่วยให้พนักงานในภาคส่วนนี้ตื่นตัวมีความคิดสร้างสรรค์กระตือรือร้นและทำให้พวกเขาคงที่ในการกระทำของตน
จำเป็นที่จะต้องดูแลทีมขายให้ถูกต้องและช่วยให้พวกเขาเก่งขึ้น ตรวจสอบการกระทำของสมาชิกในทีมขายและหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่ไม่จำเป็นสอนให้พวกเขาดำเนินการแก้ไขเมื่อจำเป็น
ปริมาณการขายค่าใช้จ่ายและกิจกรรมถือเป็นพารามิเตอร์พื้นฐานในการวิเคราะห์และเปรียบเทียบประสิทธิภาพของทีมขาย
ระบบควบคุมการขายของ บริษัท
ระบบควบคุมการขายที่มีประสิทธิภาพและเพียงพอเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับทั้ง บริษัท และผู้ขาย
อย่างไรก็ตามระบบควบคุมการขายต้องได้รับการออกแบบด้วยความระมัดระวังเนื่องจากระบบที่เปิดเสรีหรือเข้มงวดเกินไปอาจส่งผลเสียต่อประสิทธิภาพของทีมขาย
ระบบควบคุมที่เหมาะสมควรได้รับการออกแบบหลังจากวิเคราะห์ลักษณะของผู้ขายระดับความร่วมมือประเภทของงานและตัวแปรอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องเท่านั้น
มีระบบควบคุมการขายที่แตกต่างกันเพื่อควบคุมความพยายามของพนักงานขาย อย่างไรก็ตามระบบเหล่านี้ไม่เหมาะสำหรับองค์กรและการตั้งค่าทั้งหมด การบังคับใช้ระบบควบคุมขึ้นอยู่กับลักษณะต่างๆที่ใช้ในการวัดและเปรียบเทียบ
ระบบควบคุมการขายช่วยให้ทีมมีแรงจูงใจในการเติบโตทางธุรกิจ ระบบสามารถขึ้นอยู่กับผลกำไรหรือพฤติกรรมของพนักงาน
การควบคุมการขายตามผลลัพธ์
รูปแบบของการควบคุมการขายเป็นแบบที่พบบ่อยที่สุดเนื่องจากง่ายต่อการติดตาม ในระบบนี้จะให้ค่าตอบแทนตามยอดขายที่ทำได้
มีปัญหาหลายประการกับระบบควบคุมนี้ สิ่งที่ใหญ่ที่สุดคือความจริงที่ว่าพนักงานขายมีแนวโน้มที่จะใช้วิธีปฏิบัติที่น่าสงสัยเพื่อเพิ่มยอดขายให้สูงสุด นอกจากนี้พวกเขาอาจไม่ได้ให้ความสำคัญกับการรักษาลูกค้ามากนักเนื่องจากพวกเขาจะไม่ได้รับรางวัล
โดยทั่วไปการควบคุมการขายตามผลลัพธ์จะทำให้พนักงานขายไม่พอใจเนื่องจากสามารถถูกไล่ออกได้อย่างรวดเร็วหากพวกเขาทำยอดขายไม่เพียงพอ
การควบคุมการขายตามพฤติกรรม
ก่อนหน้านี้ระบบควบคุมการขายตามพฤติกรรมเป็นเรื่องยากที่จะนำไปใช้เนื่องจากต้องพิจารณาปัจจัยหลายอย่างเพื่อดำเนินการอย่างถูกต้อง ค่าตอบแทนสำหรับผู้ขายไม่เพียงขึ้นอยู่กับปริมาณการขายเท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับกระบวนการที่พวกเขาปฏิบัติตามด้วย
พนักงานขายจะสามารถทำให้แบรนด์เติบโตและสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของ บริษัท ได้หากผลการดำเนินงานวัดจากพฤติกรรมของพวกเขาเนื่องจากพวกเขาไม่เพียงได้รับแรงจูงใจจากการทำยอดขายเท่านั้น ระบบควบคุมตามพฤติกรรมได้รับการปรับใช้อย่างดีที่สุดโดยใช้ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM)
ความสำคัญ
การควบคุมกิจกรรมของผู้ขายดำเนินการผ่านการกำกับดูแล เป้าหมายการขายประจำปีจะบรรลุได้ก็ต่อเมื่อกิจกรรมทั้งหมดดำเนินไปตามแผน ต่อไปนี้เป็นเหตุผลที่แสดงว่าเหตุใดการควบคุมการขายจึงมีความสำคัญ
- ไม่ว่าพนักงานขายจะทำงานอย่างอิสระหรืออยู่ห่างไกลจากผู้จัดการก็ตามในทั้งสองสถานการณ์อาจเกิดปัญหาในการประสานงานกับผู้จัดการหรือกับพนักงานขายคนอื่น ๆ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีการควบคุมในสถานการณ์ดังกล่าว
- สิ่งสำคัญคือต้องรักษาความโปร่งใสของการกระทำทั้งหมดของผู้ขายกับผู้จัดการเพื่อให้สามารถวิเคราะห์และแก้ไขความเบี่ยงเบนเชิงลบได้
- เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องกำกับความพยายามของพนักงานขายเพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุดและรับประกันการใช้พนักงานและทรัพยากรสูงสุด
- ลูกค้าคือสิ่งที่มีค่าที่สุดสำหรับทุกธุรกิจ ดังนั้นการจัดการกับข้อร้องเรียนและปัญหาของลูกค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญ ด้วยวิธีนี้สามารถสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของ บริษัท ในตลาดได้
- ผู้จัดการฝ่ายขายต้องกำกับพนักงานขายเพื่อให้ลูกค้ามีลำดับความสำคัญสูงและมีความสุขและพึงพอใจ
ตัวอย่าง
กำหนดมาตรฐานการขาย
มาตรฐานคือเป้าหมายที่สามารถวัดผลงานของพนักงานขายได้ สามารถใช้ในการเปรียบเทียบ สิ่งสำคัญคือมาตรฐานนั้นเป็นจริงและทำได้ มาตรฐานที่สูงเกินไปก็ไร้ประโยชน์เนื่องจากจะไม่สามารถบรรลุได้และจะปลดพนักงานเท่านั้น
มาตรฐานควรได้รับการออกแบบโดยคำนึงถึงทรัพยากรขององค์กรและกำหนดเป็นตัวเลขหรือค่าที่วัดได้
ตัวอย่างเช่นยอดขายมาตรฐาน 1 ล้านดอลลาร์ต่อปีกำไรมาตรฐาน 500,000 ดอลลาร์ต่อปีหรือลดต้นทุนขั้นต่ำ 4% ส่วนใหญ่เป็นเรื่องยากที่จะกำหนดมาตรฐานในแง่ตัวเลข
สิ่งสำคัญคือต้องระบุระยะเวลาที่จะต้องเป็นไปตามมาตรฐานซึ่งจะต้องรักษาไว้เป็นระยะเวลาสั้น ๆ
ตัวอย่างเช่นหาก บริษัท ได้กำหนดมาตรฐานการขายไว้ที่ $ 12,000,000 ต่อปีควรกำหนดยอดขาย 1,000,000 ดอลลาร์เป็นมาตรฐานการขายรายเดือน
มาตรฐานอาจได้รับการทบทวนเป็นระยะและอาจเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์หรือฤดูกาล
สร้างพื้นที่ขาย
ด้วยวิธีนี้พนักงานขายจะไม่แข่งขันกันเองและจะมุ่งเน้นไปที่การได้รับโอกาสในการขายและการขายมากขึ้นเรื่อย ๆ
นอกจากนี้เมื่อมีการกำหนดพื้นที่อย่างดีสำหรับสมาชิกฝ่ายขายโอกาสที่จะสูญเสียโอกาสในการขายจะลดลงและยังเป็นเรื่องง่ายสำหรับพนักงานขายในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าสำหรับธุรกิจในอนาคต
การเยี่ยมชมและทัวร์
โดยทั่วไปผู้จัดการจะติดต่อกับสมาชิกของทีมขายทางโทรศัพท์และอีเมล อย่างไรก็ตามสิ่งสำคัญคือต้องออกทัวร์กับสมาชิกในทีมอย่างน้อยทุกๆหกเดือน
วิธีนี้สามารถช่วยคุณวิเคราะห์ประสิทธิภาพของสมาชิกในทีมและความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้า ในทางกลับกันความยากลำบากที่ผู้ขายต้องเผชิญในขณะทำงานภาคสนามจะเป็นที่ทราบกันดี
รายงานผู้ขาย
การรายงานเป็นวิธีการหนึ่งที่ใช้กันอย่างแพร่หลายในการติดตามประสิทธิภาพของพนักงานขาย ต้องมีความชัดเจนว่าจะแจ้งผู้บังคับบัญชาอย่างไรและเมื่อใด
อ้างอิง
- Hitesh Bhasin (2019). Sales Control คืออะไร? ความสำคัญและกระบวนการควบคุมการขาย นำมาจาก: marketing91.com.
- Mba Skool (2019). การควบคุมการขาย นำมาจาก: mbaskool.com.
- Channel-Xpert (2018). ระบบควบคุมการขายคืออะไร? นำมาจาก: channel-xpert.com.
- ใจดี (2019). การควบคุมแรงขาย: การควบคุมกระบวนการและวิธีการ ห้องสมุดบทความของคุณ นำมาจาก: yourarticlelibrary.com.
- Chris MacKechnie (2019). วิธีควบคุมพนักงานขาย ธุรกิจขนาดเล็ก - Chron นำมาจาก: smallbusiness.chron.com.