- ที่มา
- ช่วงก่อนการปฏิวัติอุตสาหกรรม
- ระยะเวลาที่มุ่งเน้นการผลิต
- ระยะเวลาที่มุ่งเน้นการขาย
- ช่วงเวลาที่มุ่งเน้นลูกค้า
- คุณสมบัติ
- ผู้จัดการฝ่ายขาย
- ผู้ขาย
- ไคลเอนต์
- กระบวนการ
- การดำเนินการขาย
- กลยุทธ์การขาย
- การวิเคราะห์การขาย
- เป้าหมาย
- เข้าถึงปริมาณการขาย
- มีส่วนช่วยในการทำกำไร
- เติบโตอย่างต่อเนื่อง
- ผลลัพธ์ทางการเงิน
- อ้างอิง
การจัดการการขายเป็นลักษณะเฉพาะขององค์กรที่มุ่งเน้นไปที่การใช้เทคนิคการขายและการจัดการขั้นตอนการขายขององค์กรในทางปฏิบัติ คำนี้ใช้กับส่วนของธุรกิจที่มีปฏิสัมพันธ์โดยตรงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและพยายามให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ
เป็นขั้นตอนของการวางแผนการดำเนินการและการวิเคราะห์ของทีมขายวัตถุประสงค์และผลลัพธ์ หากธุรกิจสร้างรายได้ใด ๆ จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องมีกลยุทธ์การจัดการการขาย
ที่มา: pixabay.com
เมื่อพูดถึงการเพิ่มประสิทธิภาพการขายสำหรับการดำเนินงานทุกขนาดไม่ว่าจะอยู่ในอุตสาหกรรมใดก็ตามเคล็ดลับสู่ความสำเร็จมักจะมีกระบวนการจัดการการขายที่ถูกต้องเสมอ
นอกเหนือจากการช่วยให้ธุรกิจของคุณบรรลุเป้าหมายการขายแล้วการจัดการการขายยังช่วยให้คุณสามารถปรับตัวให้สอดคล้องกับอุตสาหกรรมของคุณเมื่อเติบโตขึ้นและอาจเป็นความแตกต่างระหว่างการอยู่รอดหรือเฟื่องฟูในตลาดที่มีการแข่งขันสูงขึ้น
ที่มา
ช่วงก่อนการปฏิวัติอุตสาหกรรม
มีเพียงอุตสาหกรรมช่างฝีมือเล็ก ๆ ช่างฝีมือจัดการกับทุกด้านของการบริหาร (การออกแบบการผลิตและการเงิน)
ยอดขายไม่มีปัญหาเพราะอุปสงค์เกินอุปทานไปมาก การขายไม่ได้เป็นสิ่งสำคัญอันดับต้น ๆ มัน จำกัด อยู่ที่การจัดแสดงงานฝีมือเป็นหลัก
ระยะเวลาที่มุ่งเน้นการผลิต
เริ่มต้นด้วยการปฏิวัติอุตสาหกรรมในศตวรรษที่ 18 เทคนิคการผลิตจำนวนมากที่นำมาใช้ในช่วงเวลานี้ช่วยเพิ่มระดับการผลิต ลักษณะคือ:
- มีชัยในประเทศที่พัฒนาแล้วทางตะวันตกจนถึงทศวรรษที่ 1930
- เน้นที่กระบวนการผลิตเพื่อผลิตปริมาณ
- การตลาดหมายถึงการขายสิ่งที่ผลิต
- สภาพแวดล้อมเป็นตลาดผู้ขาย
ระยะเวลาที่มุ่งเน้นการขาย
ภาวะเศรษฐกิจถดถอยในช่วงทศวรรษที่ 1930 ทำให้อุปสงค์ลดลง ลักษณะคือ:
- เน้นการส่งเสริมการขายเน้นปริมาณการขาย
- การตลาดหมายความว่าสินค้าขายเองไม่ได้ต้องมีการผลักดัน
- สภาพแวดล้อมมีการแข่งขันสูงและข้อเสนอมากเกินไป
ช่วงเวลาที่มุ่งเน้นลูกค้า
- เริ่มต้นในประเทศที่พัฒนาแล้วหลังทศวรรษที่ 1960
- เน้นการตอบสนองความต้องการของลูกค้าและดึงดูดความภักดี
- การตลาดหมายถึงความพึงพอใจของลูกค้าทั้งก่อนระหว่างและหลังการขาย
- สภาพแวดล้อมเป็นตลาดของผู้ซื้อที่มีการแข่งขันที่รุนแรง
คุณสมบัติ
การจัดการการขายเป็นหน้าที่ทางธุรกิจที่สำคัญ ด้วยการขายสินค้าด้วยผลกำไรที่เกิดขึ้นจะขับเคลื่อนธุรกิจ มีบุคคลต่อไปนี้ที่เกี่ยวข้องกับฟังก์ชันการจัดการการขาย:
ผู้จัดการฝ่ายขาย
เขาเป็นคนที่เป็นผู้นำทีมขายขององค์กรดูแลกระบวนการและโดยทั่วไปมีหน้าที่ในการพัฒนาความสามารถและความเป็นผู้นำ
ความชัดเจนและขอบเขตมีความสำคัญต่อการจัดการการขายเนื่องจากโดยทั่วไปคุณต้องตรวจสอบการวางแผนและการดำเนินการตามเป้าหมายทางธุรกิจ
การมีการบริหารการขายที่มีประสิทธิภาพจะช่วยขับเคลื่อนธุรกิจไปข้างหน้า นอกจากนี้ผู้จัดการต้องมีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนว่าเขายืนอยู่ตรงไหนของคู่แข่งและทำอย่างไรจึงจะอยู่เหนือคู่แข่งได้
ผู้ขาย
เขาเป็นตัวแทนของ บริษัท และติดต่อโดยตรงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ว่าจะด้วยตนเองทางโทรศัพท์หรือทางออนไลน์ การขายเป็นเรื่องยากการที่จะประสบความสำเร็จคุณต้องมีส่วนร่วมกับฐานปัจจุบันและในขณะเดียวกันก็ต้องขยายการเข้าถึง
เช่นเดียวกับผู้จัดการฝ่ายขายขอบเขตและความชัดเจนของการจัดการการขายที่มีประสิทธิภาพจะเพิ่มความมั่นใจและจะทำให้พนักงานขายสามารถมองเห็นผลงานได้ดีขึ้น
ไคลเอนต์
ด้วยกระบวนการจัดการการขายที่มีประสิทธิภาพลูกค้าจึงจะมีประสบการณ์ที่ดีขึ้นและมีแนวโน้มที่จะไปที่ บริษัท เพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น
กระบวนการ
การดำเนินการขาย
ทีมขายเป็นกระดูกสันหลังของ บริษัท เป็นการเชื่อมต่อโดยตรงระหว่างผลิตภัณฑ์กับลูกค้า คุณต้องรู้สึกเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของ บริษัท และได้รับการจัดหาทรัพยากรเพื่อความก้าวหน้า
พนักงานขายต้องมีความยอดเยี่ยมในการขายผลิตภัณฑ์และยังเป็นตัวแทนขององค์กรที่ลูกค้าต้องการทำงานด้วย
กลยุทธ์การขาย
แต่ละธุรกิจมีวงจรการขายซึ่งเป็นงานที่ช่วยให้ผลิตภัณฑ์เข้าถึงลูกค้า การมีช่องทางการขายช่วยให้จัดการข้อตกลงเหล่านี้ให้เสร็จสิ้นได้ง่ายขึ้น
ช่องทางมีความสำคัญต่อพนักงานขายเพราะช่วยให้พวกเขาจัดระเบียบและควบคุมงานได้ หากพนักงานขายสามารถเห็นความคืบหน้าของกิจกรรมได้พวกเขาจะมีแรงจูงใจให้ทำงานหนักขึ้นและเอาชนะความท้าทายได้มากขึ้น
การวิเคราะห์การขาย
การรายงานเป็นสิ่งที่ช่วยให้คุณเข้าใจว่าความพยายามในปัจจุบันส่งผลต่อความสำเร็จของ บริษัท อย่างไรดังนั้นจึงให้แนวคิดเกี่ยวกับสิ่งที่สามารถทำได้เพื่อเพิ่มความพยายามนั้น
การรายงานที่ประสบความสำเร็จเกี่ยวข้องกับการใช้เมตริกที่วัดผลได้ซึ่งแสดงให้เห็นว่าการดำเนินงานด้านการขายแต่ละด้านมีประสิทธิภาพอย่างไรและบรรลุเป้าหมายหรือไม่
การรวบรวมข้อมูลจะทำให้สามารถค้นหาลูกค้าในอุดมคติได้เร็วขึ้นและส่งผลให้พวกเขาให้บริการได้เร็วขึ้น เครื่องมือ CRM จะช่วยปรับปรุงกระบวนการจัดการการขาย
เป้าหมาย
วัตถุประสงค์ในการขายจะพิจารณาจากที่ตั้งขององค์กรและสถานที่ที่ต้องการไป
เข้าถึงปริมาณการขาย
คำว่า "ปริมาณ" เป็นสิ่งสำคัญเพราะทุกครั้งที่คุณเริ่มขายสินค้าตลาดจะถือว่าเป็นตลาดที่บริสุทธิ์
ดังนั้นจึงต้องมีการเจาะที่เหมาะสมที่สุดเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ไปถึงทุกมุมของภูมิภาคที่เลือก
มีส่วนช่วยในการทำกำไร
การขายทำให้เกิดการหมุนเวียนสำหรับ บริษัท และการหมุนเวียนนี้สร้างผลกำไร การขายมีส่วนช่วยอย่างมากต่อรายได้และถูกระบุว่าเป็นหน้าที่ของการทำกำไร
เป้าหมายของการบริหารการขายคือการขายสินค้าในราคาที่เหมาะสม ผู้บริหารระดับสูงจะต้องตรวจสอบสิ่งนี้เนื่องจากราคาที่ลดลงส่งผลโดยตรงต่อความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์
เติบโตอย่างต่อเนื่อง
บริษัท ไม่สามารถหยุดนิ่งได้ มีเงินเดือนที่ต้องจ่ายมีต้นทุนเกิดขึ้นและมีผู้ถือหุ้นที่คุณต้องตอบ ดังนั้น บริษัท จึงไม่สามารถดำรงอยู่ได้หากไม่มีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง
ผลลัพธ์ทางการเงิน
ผลลัพธ์ทางการเงินมีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับการบริหารการขาย ดังนั้นการจัดการการขายก็มีผลทางการเงินเช่นกัน
- ขาย - ต้นทุนขาย = กำไรขั้นต้น
- กำไรขั้นต้น - ค่าใช้จ่าย = กำไรสุทธิ
การเปลี่ยนแปลงในการขายจะส่งผลโดยตรงต่อกำไรสุทธิของ บริษัท ดังนั้นการจัดการการขายจึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับองค์กรที่จะมีความสามารถทางการเงิน
อ้างอิง
- บล็อก Pipedrive (2019) ความหมายการจัดการการขายกระบวนการกลยุทธ์และทรัพยากร นำมาจาก: pipedrive.com.
- จาก Wikipedia สารานุกรมเสรี (2019) การจัดการการขาย นำมาจาก: en.wikipedia.org.
- Lead Squared (2019). การจัดการการขายคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ นำมาจาก: leadquared.com.
- Hitesh Bhasin (2017). วัตถุประสงค์ของการบริหารการขาย Marketing91 นำมาจาก: marketing91.com.
- Apoorv Bhatnagar (2019). สี่ขั้นตอนในวิวัฒนาการการจัดการการขาย ทะยานสะสม นำมาจาก: soarcollective.com.